Cartada Final, fechamento de trabalhos

Discussões e Dicas Discussões Sobre Fotografia
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Pessoal, muito boa tarde!!!

Estou tendo algumas dificuldade quanto ao fechamento dos meus trabalhos fotográficos.
Estou no começo de carreira e faço books de pessoas, infantil e alguns eventos e, somente pelo facebook estou tendo bastante retorno de minhas publicações, porém os interessados me contactam e quando eu apresento o preço e as condições eles dizem que vão pensar e não me dão retorno. Tenho absoluta certeza de que não é o preço que está atrapalhando meus negócios!!!

Preciso saber de vocês mais experientes como intervir nessas situações, como convencer o cliente a fechar negócio, tá me faltando um pouco dessa tática, ficarei eternamente grato por aqueles que puderem me ajudar.

Abraço à todos.

Douglas Ramos.

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Douglas, esse é um assunto pra mais de metro, vou tentar dar uns pitacos sem me estender muito.

A primeira coisa seria investir em um curso de vendas, se possível. O sucesso de um fotógrafo depende mais de sua habilidade como vendedor do que da qualidade das suas fotos.

Segundo: conheça seus concorrentes. Marque uma visita, peça um orçamento, entenda quais os diferenciais deles e onde você pode se destacar.

Por último, mas longe de encerrar o assunto, preste atenção nos vendedores ao seu redor. Vá em lojas de roupas boas, concessionárias de carros, imobiliárias, e procure descobrir quais os vendedores que fazem você se sentir bem, quais passam uma imagem de confiança, e quais te deixam com um pé atrás. Procure entender os motivos da sua percepção.

Seja sincero. E sorria.

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Como disse o Rafa, tem muito o que discorrer sobre o assunto, mas queria só deixar um toque. É absolutamente normal não fechar contrato com todos os que fazem pedido de orçamento, não se sinta mal por isso. A maioria dos clientes pede orçamento para 2, 3 ou até mais fotógrafos ao mesmo tempo, e depois invariavelmente escolhe no máximo 1 deles. Então, seria normal fechar apenas 1 trabalho a cada 2 ou 3 pedidos de orçamento, ou até menos. Claro que tem exceções que fecham com praticamente todos clientes que pedem orçamento, mas acredito que sejam exceções mesmo.

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Outra coisa que costuma dar certo é tentar marcar uma visita com o cliente, ou você ir até ele, ou vice e versa, e quando pessoalmente apresentar o seu trabalho, explicar o porque do seu preço, como é entregue o trabalho, e tentar transmitir o máximo de segurança possível e nunca deixar de responder claramente as perguntas, marcar visita com cliente é jogada de marketing, pois quando o cliente se compromete a uma visita é raro ele não contratar o serviço, a não ser que seja muito mal apresentado, espero ter ajudado pelo menos um pouco :ok:

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Marcar visita com o cliente é essencial, mas acho que quando chega nesse passo, geralmente já está tudo praticamente certo. De todos os clientes que fiz reuniões, apenas 2 não fecharam comigo depois disso.

Acho que o essencial é você tentar sempre mostrar quem você é ao cliente. Esse sempre vai ser o seu diferencial: você! Então tem que tentar transparecer quem é você, como é você, desde o começo, desde o 1° oi" ao responder o 1° e-mail de contato. Se o cliente gostar de você mais do que gostou dos outros fotógrafos, dificilmente não vai querer que você faça suas fotos.

Mas acho que tem que ser sempre sincero. Todo mundo percebe quando a gente está sendo natural ou quando está forçando ser natural. Se você normalmente não é aberto e sorridente, não adiante forçar essa situação. Tem que vender quem você é realmente, é só isso que te torna único. Se o cliente entrou em contato com você, é porque já gostou das suas fotos, então agora tem que gostar de você.

Por isso que desde a minha resposta inicial ao e-mail ou telefonema, eu sempre tento mostrar ao máximo, em cada palavra, quem sou eu.

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Seu preço está na média cobrada pelo mercado, pela concorrência ?

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É o que eu acho também que está faltando em meu perfil. Sou totalmente sincero com todos os clientes e também tento ao máximo ser amigável com todos, e não só pensar nos negócios, fazer reuniões, apresentar-se pessoalmente creio que seria um ingrediente a mais na receita.

Obrigado pelas dicas.

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Sim, ainda um pouco a menos por trabalhos similares, por todos os orçamentos que fiz e qualidade de trabalhos que pesquisei pela minha região.

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Bem no início eu fazia questão de visitar TODOS os clientes, logo após o primeiro contato do cliente por telefone, facebook ou e-mail.
Eu sempre dava um jeito, ajustava uns horários daqui e dali. Levava minhas fotos em um iPad e também o portfólio impresso (álbum encadernado e fotolivro).

Por que? Ninguém me conhecia!

Outra coisa… Eu não informava valores por e-mail ou telefone, apenas quando fazia a visita. Explicava isso para o cliente no primeiro contato, da importância que tinha em apresentar meu trabalho pessoalmente, sem compromisso. Clientes que perguntam sobre valores antes de conhecerem seu trabalho não estão interessados no que realmente você faz como arte fotográfica.

Sem dúvida foi melhor atitude para conquistar clientes e fechar negócios.

:ok:

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Concordo… mas a questão aí é como ter argumentos para esta primeira apresentação. Invariavelmente o cliente sempre quer saber ao menos “em torno de quanto estaremos falando”… pois se estiver muito acima das expectativas também é um filtro para ele.
PENSANDO COMO CLIENTE… se alguém não me oferece ao menos uma base de valores, eu já descarto, pois tenho a SENSAÇÃO de que custará caro… ao menos EU… que tenho que fazer contas para comprar algum produto ou serviço que pode ser considerado “supérfluo”.

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Também penso desta forma Paulo, pois vejo em sites de alguns dos fotógrafos que gosto que eles revelam de cara mais o menos seus preços para coberturas e ensaios. Vejo a visita como uma forma de compromisso e realmente vontade de trabalhar, todos nós consumidores gostamos de atenção, pelo menos eu não compro de quem não sabe lhe dar com clientes e não me atende com vontade!

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É interessante mostrar a importância de apresentar ao cliente a maneira que você desenvolve seu trabalho, o que nem tudo pode ser explicado através exclusivamente das fotos postadas na internet.

Mas pense nas fotos de um fotógrafo que você viu no site, no blog ou na fanpage dele, que te surpreenderam e te encantaram como cliente. De cara, na minha opinião, esse serviço já deixa de ser supérfluo, independente do preço cobrado. Quando um produto ou serviço te encanta, passa a ser questão de valor em seu mais amplo sentido, e não apenas preço. Então por que recusar uma visita sem compromisso? :smiley:

Sem dúvida esse não é um interesse comum a todos os clientes no primeiro contato!

Em geral, os clientes acham interessante a visita e até se surpreendem positivamente com a proposta. Chegam até a comentar isso depois comigo.

Mas como comentei anteriormente, foi um método que deu muito certo comigo. Não sei se vocês teriam o mesmo feedback positivo, pois cada lugar tem sua realidade. Porém, penso que pode ser um método a ser considerado.
:ok:

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Eu tenho passado bastante por isso também. Estou começando agora, e embora tenha feito alguns trabalhos que foram bastante compartilhados pelos clientes e curtidos em redes sociais (o que me fez fechar alguns orçamentos), muitas pessoas ficam com dúvidas sobre talento ou compromisso com o negócio.
Acredito que com o tempo, você vai mostrando seu serviço e consequentemente ganha um espaço maior no mercado e isso reflete em como as pessoas verão seu serviço.
Atualmente tento visitar todos os clientes, com isso consigo ver quais as dúvidas deles (comigo) e tento me corrigir e melhorar.

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Bom, vou dar alguns pitacos, de coisas que dão certo
pra mim:

Nunca nego quando o cliente pergunta o preço. Mas não faço isso, assim, na lata, o cara me liga, pergunta e eu falo “É tanto!” Geralmente, peço um email pra enviar, ou pelo Facebook mesmo, que dá a opção de enviar arquivos.

Envio um arquivo de word com os orçamentos, e junto alguns links do meu blog, face, etc… Então, a pessoa, que já viu um pouquinho do meu trabalho, vai conhecer mais ainda.
Se gostar do trabalho e o preço der pra ela, aí eles marcam a visita, pra conversar comigo, etc…

Essa questão de não enviar valor, logo de cara, um grande fotógrafo da cidade me disse uma vez: “Cara, as pessoas estão cda vez mais imediatistas. Um casal, ao procurar fotógrafo, faz uma grande lista com todos os fotógrafos que ele gostaria de contratar. Seja por indicação, seja por portfólio, ele vai contatar um por um, do conforto da sua casa, pra saber se cabe ou não no orçamento. Se couber, ele vai agendar uma visita, onde ele vai decidir se fecha ou não. Geralmente, na etapa da visita, o casal tem dois ou três profissionais em vista, no máximo”

Aí entra a parte mais importante, pra mim. Se o cara já viu minhas fotos, na internet, viu o preço, e vem até o estúdio, então é porque ele gostou. Agora, eu tenho que ME VENDER. A minha fotografia já tá vendida, eu tenho que me vender como sujeito.

Se, na parte da primeira seleção, vc não der o preço, imediatamente eles vão:

A) Supor que é uma fortuna, e não vai dar pra eles;
B) Ficar putos, porque vão achar isso arrogancia da sua parte;
C) Pensar no transtorno de ter que ir até seu estúdio, sem saber se é caro ou barato, perder duas, três horas por uma visita que pode ser “à toa”.

Em qualquer uma das situações, vc tá fora da lista.

Clientes que perguntam sobre valores antes de conhecerem seu trabalho não estão interessados no que realmente você faz como arte fotográfica.

Geralmente estão interessados em saber se vão poder pagar o que vc pede por sua arte fotográfica.
Até porque, hoje em dia, se a pessoa te contata, ela já viu as suas fotos, em site, blog, face, amigos, etc…
Até hoje, nunca caiu de paraquedas pra mim, um cliente dizendo: Olá, quero conhecer seu trabalho e fazer um orçamento".
Todos os meus clientes, já tinham visto meu trabalho em algum lugar.

Lembrando, claro, que isso é o que tem dado certo pra mim.
:ok:

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Exatamente, Mike! Que bom que alguém concorda com meu ponto de vista, rsrs…

Sobre o orçamento em si, eu também nunca dou meu preço por telefone, nem pessoalmente, peço sempre um e-mail. Isso porque eu tenho meu orçamento em formato PDF que gosto de mandar para os clientes. Nesse PDF, além da descrição e preços de todos os serviços que ofereço, espalho umas fotos também. Meu orçamento tem 6 páginas, com uma fotos por página. Assim, só de ver os preços, o cliente já viu 6 fotos minhas “sem perceber”, rsrs.

Acho que cada detalhe é importante.

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O filtro deve vir do fotógrafo, também. Conversando com o cliente já dá para ter uma noção do nível do casamento. Importante perguntar local do evento, outras empresas já contratadas, como cerimonial, buffet etc.
Se o cliente estiver escolhendo fornecedores mais caros, você saberá que estará concorrendo com fotógrafos de qualidade. Se for um evento mais humilde, você terá que ter grande capacidade de demonstrar o valor do seu produto se quiser cobrar mais caro. Lembrando que seu produto não é um álbum de casamento. É você e toda a experiência ao redor das imagens do evento.

Eu jamais daria o preço de cara, a não ser que o preço baixo fosse meu maior diferencial. Casamento é algo muito emocional, se você souber se sintonizar com a emoção do casal e passar um pouco da sua, pode mostrar que vale muito a pena ultrapassar o orçamento para ter um registro especial. Se o cliente tiver intenção de gastar 3 mil e você passar de cara um orçamento de 6 mil, não vai ter nenhuma chance de fazê-lo repensar esse valor.

E acredite, isso acontece muito. Palavra de quem já casou.

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Lembrando o que o próprio Douglas comentou, o preço está nivelado ao da concorrência e as pessoas curtem seus trabalhos nas redes sociais.
Ao meu ver, o que você precisa mesmo é ter o contato tête-à-tête para apresentar a pessoa Douglas Ramos. E isso você pode conquistar nesse primeiro contato.

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Vou começar a investir no meu marketing pessoal, acho mesmo que tenho que melhorar muito este lado, principalmente quando se trata de um trabalho totalmente direto com pessoas!

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A maioria das pessoas pede orçamento e não fecha.
Isso e normal.
Normalmente passo em média 30 orçamentos por semana e fecho dois ou três, também na média.
Se todo mundo fechasse seria ótimo.

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:snack:
acompanhando